7 kluczy do stworzenia skutecznego lejka sprzedażowego.

Lejek sprzedażowy będzie skuteczny tylko wtedy, gdy zostanie stworzony w oparciu o profesjonalną koncepcję marketingową. Konieczna jest analiza grupy docelowej, określenie mocnych stron produktu i marki jako całości, a także sformułowanie unikalnej propozycji. Oto 7 kluczowych aspektów, które należy wziąć pod uwagę przy tworzeniu lejka sprzedaży.

1. Stwórz wysokiej jakości USP.

USP (Unique Selling Proposition) to unikalna oferta handlowa, z której klient czerpie informacje o rzeczywistej wartości produktu lub marki. Niezwykle trudno jest pozyskać klienta, oferując mu najkorzystniejsze ceny i najwyższą jakość. Należy pokazać mocne strony swojej oferty, przekazać jej wartość, wskazać na wyjątkowość.
Im bardziej konkretna oferta, tym lepiej. Oznacza to, że zamiast najkorzystniejszych cen należy stosować stałe rabaty, gwarancję najlepszej ceny (zwrot pieniędzy, jeśli klient znajdzie podobny produkt taniej), program lojalnościowy itp. Dotyczy to również właściwości produktu lub usługi, które sprawiają, że oferta jest wyjątkowa. W takim przypadku USP będzie miała kluczową przewagę nad konkurencją.

2. Pozyskiwanie „zimnych” klientów.

Należy pomyśleć o sposobach pozyskiwania zimnych leadów. Możesz wykorzystać narzędzia sprzedaży telefonicznej lub zdecydować się na zbieranie zapytań z witryny, prowadząc jednocześnie skuteczną kampanię reklamową. Już na tym etapie należy rozpocząć segmentację odbiorców. Jeśli firma jest prowadzona w Internecie, można to łatwo zrobić za pomocą tego samego systemu CRM.

3. Generowanie zainteresowania.

Jak próbować wzbudzić zainteresowanie ofertą przed zimnym klientem? Jak wskazać mocne strony produktu? Rozwiązanie tych problemów opiera się na jakości bazy zimnych kontaktów (muszą być one reprezentatywne dla grupy docelowej) oraz na tworzeniu USP. Dzięki kompetentnemu sformułowaniu z marketingowego punktu widzenia, unikalna oferta handlowa jest w stanie wzbudzić zainteresowanie produktem. W innych przypadkach możliwe i konieczne jest korzystanie z darmowych produktów, wdrażanie narzędzi PR i marketingowych.

4. Rozstrzyganie zastrzeżeń.

Metoda analizy pozwala zidentyfikować najczęstsze zastrzeżenia (wysoki koszt, mierna jakość, złożona struktura usługi, nieoceniona korzyść z towaru itp.) Następnie należy znaleźć przekonującą odpowiedź na każdą odmowę klienta. Zastrzeżenia mogą być przetwarzane telefonicznie, podczas sprzedaży osobistej lub za pomocą alternatywnej oferty w automatycznym kanale sprzedaży. Częściej zaleca się stosowanie dyskretnych i precyzyjnych przekonań, agresywny marketing powinien być stosowany ze szczególną ostrożnością.

5. Zamykanie transakcji.

Jest to etap, który decyduje o pełnej konwersji lejka sprzedaży. Tutaj warto postawić na USP i jakość pracy menedżerów. Warto również rozważyć możliwość współpracy z utraconymi klientami: najłatwiejszym sposobem przywrócenia ich na strony internetowe jest skorzystanie ze specjalnych usług. Jeśli potencjalny nabywca odwiedzi sklep internetowy, włoży rzeczy do koszyka i z jakiegoś powodu nie sfinalizuje zakupu, można mu przypomnieć o ofercie i zmotywować go, udzielając dodatkowego rabatu za pośrednictwem poczty elektronicznej lub wyświetlając lub pokazując reklamę retargetingową.

6. Analiza.

Ciągła analiza skuteczności lejka sprzedaży pomaga znaleźć niedociągnięcia nie tylko w koncepcji marketingowej, ale także w całej firmie. Określane i dostosowywane są etapy, na których otrzymywana jest największa liczba odbić. Ponadto identyfikuje się przyczyny niezadowolenia odbiorców docelowych, aby pracować nad zwiększeniem przewagi konkurencyjnej poprzez dostosowanie USP i samego produktu w taki sposób, aby zadowolić konsumentów.

7. Zwiększenie konwersji.

Konwersja wzrasta, gdy potencjalni klienci stają się rzeczywistymi nabywcami. Należy opracować skuteczne narzędzia interakcji i metody perswazji.Przykład: W sklepach internetowych promocje, darmowa wysyłka, czat z konsultantem internetowym, personalizacja, obsługa transakcji pomagają zwiększyć konwersję. W sprzedaży telefonicznej sensowne jest tworzenie skutecznych skryptów, które uwzględniają maksymalne obiekcje klientów.

Aby stworzyć lejek sprzedaży, należy dostosować go do indywidualnych potrzeb firmy. Analizuj i segmentuj grupę docelową, poznaj jej problemy. Pomoże to w opracowaniu unikalnych propozycji sprzedaży, których nie będzie można odrzucić.